Kā AI pārveido piegādātāju sarunas (Sagatavošanās, ko viņi nevar ignorēt)

Ļaujiet man kliedēt mītu: sarunas ar piegādātājiem nav par agresivitāti vai katras pēdējās kapeikas izspiešanu. Tās ir par sagatavošanos — pareizu datu esamību īstajā laikā.

Un AI ir fundamentāli pārveidojis šo sagatavošanos. Tas, kas agrāk prasīja dienas pētījumiem, telefona zvaniem un izklājlapu analīzei, tagad aizņem minūtes. Jūs ieejat katrā sarunā ar tirgus inteliģenci, ko jūsu piegādātājs negaida, ka jums būs.

Lūk, kā AI pārveido piegādātāju pārvaldību no intuīcijas vadītas darbības par datu vadītu operāciju.

AI vadīta sagatavošanās: jaunā priekšrocība

Pirms AI: manuāla izpēte

• Zvaniet 2-3 konkurentiem, lai saņemtu piedāvājumus (aizņem dienas)
• Manuāli salīdziniet cenas un nosacījumus
• Minējiet tirgus likmes, pamatojoties uz novecojušu informāciju
• Ceriet, ka maksājat taisnīgu cenu

Pēc AI: automatizēta inteliģence

• AI iepirkumu rīki salīdzina simtiem piegādātāju dažu minūšu laikā
• Reāllaika tirgus cenu dati jūsu nozarei
• AI līgumu analīze atklāj negodīgus nosacījumus un cenu pieaugumu
• Automatizēta salīdzināšana ar nozares standartiem

Man bija klients, kurš maksāja 2400 £ mēnesī par pārvaldītu IT atbalstu. Viņi bija pie tā paša pakalpojumu sniedzēja 4 gadus. Tā vietā, lai manuāli zvanītu konkurentiem, mēs izmantojām AI iepirkumu rīkus, lai skenētu tirgu: taisnīga cena viņu specifikācijai bija 1600-1900 £. Apbruņojušies ar AI iegūtiem datiem, saruna ar viņu pakalpojumu sniedzēju bija pārliecinoša, konkrēta un cieņpilna. Rezultāts: 1800 £ mēnesī — 600 £ mēnesī ietaupījums, kas tika sarunāts vienā sarunā.

Kā AI pārveido katru posmu

1. posms: AI vadīta tirgus inteliģence

Pirms sākat sarunas, AI iepirkumu platformas analizē:

• Pašreizējās tirgus likmes jūsu konkrētajam pakalpojumam vai produktam
• Piegādātāju reputācija un atsauksmes, apkopotas no vairākiem avotiem
• Līguma nosacījumu salīdzinājums, izceļot nestandarta klauzulas
• Cenu tendenču prognozēšana, parādot, vai cenas pieaug vai samazinās

Tas pārveido jūsu pozīciju. Jūs nemināt — jūs zināt tirgus likmi līdz pēdējai kapeikai.

2. posms: AI līgumu analīze

Augšupielādējiet savus pašreizējos līgumus AI analīzes rīkos, un tie atklās:

• Automātiskas cenu eskalācijas klauzulas, ko esat palaiduši garām
• Sodus vai bloķēšanas nosacījumus, kas paslēpti sīkajā drukā
• Nosacījumus, kas nav standarta jūsu nozarei
• Iespējas pārstrukturēt, lai iegūtu labākas cenas

Esmu redzējis, kā AI līgumu analīze atklāj klauzulas, par kurām klienti bija maksājuši gadiem ilgi, to neapzinoties — automātiskās atjaunošanas nosacījumus, ar indeksu saistītus cenu pieaugumus, minimālos pasūtījumu apjomus, kas vairs neatbilda viņu lietojumam.

3. posms: AI atbalstīta sarunu stratēģija

AI rīki var modelēt dažādus sarunu scenārijus:

• "Ja mēs piedāvājam 24 mēnešu līgumu, cik lielu atlaidi mēs varam sagaidīt no likmes?"
• "Kāda ir tipiskā atlaide par avansa gada maksājumu?"
• "Kādas piekāpšanās ir vissvarīgākās piegādātājiem šajā nozarē?"

Agrāk tam bija nepieciešams dārgs iepirkumu konsultants. AI to demokratizē.

4. posms: AI vadīta nepārtraukta uzraudzība

Pēc sarunām AI nepārtraukti uzrauga:

• Vai jūsu piegādātāja cenas joprojām ir konkurētspējīgas
• Tirgus likmju izmaiņas, kas rada iespējas atkārtotām sarunām
• Līgumu beigu datumus ar automātiskiem brīdinājumiem
• Lietošanas modeļus, kas liecina, ka jums ir nepieciešams cits plāns

AI sarunu ietvars

1. solis: AI tirgus skenēšana

Izmantojiet AI iepirkumu rīkus, lai salīdzinātu savas pašreizējās cenas ar tirgus cenām. Ieejiet katrā sarunā, precīzi zinot savu pozīciju.

2. solis: Sāciet ar atzinību

Šī daļa nav mainījusies — un tai nevajadzētu mainīties. Sāciet ar patiesu atzinību. "Mēs esam ar jums 4 gadus un esam apmierināti ar pakalpojumu." AI sniedz jums labākus datus, nevis licenci būt rupjam.

3. solis: Dalieties ar AI iegūtajiem datiem

"Mūsu AI analīze liecina, ka pašreizējā tirgus likme šim pakalpojumam ir X. Mēs labprāt paliktu pie jums, taču mums ir nepieciešams, lai cenas būtu konkurētspējīgas." Konkrēti, uz datiem balstīti, cieņpilni.

4. solis: AI modelēti pretpiedāvājumi

Ja viņi pretojas, AI palīdz jums modelēt alternatīvas: ilgāks līgums par zemāku likmi, avansa maksājuma atlaide, apjoma saistības vai pārstrukturēti pakalpojumu līmeņi.

5. solis: AI līgumu pārskatīšana

Pirms parakstāt kaut ko jaunu, izlaidiet pārskatīto līgumu caur AI analīzi, lai pārliecinātos, ka nosacījumi atbilst tam, kas tika panākts.

Ko AI var sarunāt (bez cenas)

Cena nav vienīgais AI optimizētais svira:

• Maksājumu nosacījumi — AI modelē dažādu maksājumu grafiku naudas plūsmas ietekmi
• Apjoma atlaides — AI prognozē jūsu nākotnes lietojumu precīzāk nekā intuīcija
• Pakalpojumu līmeņi — AI salīdzina SLA ar nozares standartiem
• Cenu fiksēšana — AI cenu tendenču prognozēšana palīdz jums izlemt, kad fiksēt cenu

Piegādātāji, par kuriem AI palīdz jums pārdomāt

• Jūsu grāmatvedis — AI tagad veic 80% no tradicionālā grāmatvedības darba. Pārrunājiet tikai par stratēģisko vērtību.
• Jūsu banka — AI salīdzināšanas rīki nekavējoties atklāj labākus biznesa kontu un tirgotāju apstrādes piedāvājumus
• Programmatūras piegādātāji — AI licenču optimizācijas rīki precīzi parāda, ko jūs izmantojat, salīdzinot ar to, par ko maksājat
• Mārketinga aģentūras — AI rīki tagad veic 70% no taktiskā mārketinga darba. Pārstrukturējiet attiecības atbilstoši.

Mans viens noteikums

AI pārveido jūsu sagatavošanos — nevis jūsu personību. Nekad nesarunājiet agresīvi. Nekad nepadariet to personisku. Labākās sarunas joprojām jūtas kā sarunas starp cilvēkiem, kuri ciena viens otru.

Atšķirība, ko rada AI: jūs ieejat ar datiem, kuru savākšana agrāk maksāja tūkstošiem. Tā nav agresija — tas ir profesionālisms.

Vēlaties AI vadītu jūsu piegādātāju līgumu analīzi? Sazinieties ar mani →