Hogyan alakítja át a mesterséges intelligencia a beszállítói tárgyalásokat (Felkészülés, amit nem hagyhatnak figyelmen kívül)
Engedje meg, hogy eloszlassak egy tévhitet: a beszállítókkal való tárgyalás nem az agresszivitásról vagy arról szól, hogy minden fillért kisajtoljunk. Hanem a felkészülésről – arról, hogy a megfelelő adatok a megfelelő időben rendelkezésre álljanak.
A mesterséges intelligencia pedig alapjaiban alakította át ezt a felkészülést. Ami korábban napokig tartó kutatást, telefonhívásokat és táblázatkezelő elemzést igényelt, az most percek alatt elvégezhető. Minden tárgyalásra olyan piaci intelligenciával érkezik, amire a beszállítója nem számít.
Íme, hogyan alakítja át a mesterséges intelligencia a beszállítói menedzsmentet egy ösztönös gyakorlatból adatokon alapuló működéssé.
MI-alapú felkészülés: Az új előny
MI előtt: Manuális kutatás
- Hívjon fel 2-3 versenytársat árajánlatért (napokig tart)
- Manuálisan hasonlítsa össze az árakat és feltételeket
- Találgasson a piaci árakat illetően elavult információk alapján
- Reménykedjen, hogy tisztességes árat fizet
MI után: Automatizált intelligencia
- Az MI beszerzési eszközök percek alatt összehasonlítanak több száz beszállítót
- Valós idejű piaci árazási adatok az Ön iparágához
- Az MI szerződéselemzés jelzi a tisztességtelen feltételeket és az áremelkedést
- Automatizált összehasonlítás az iparági szabványokkal
Volt egy ügyfelem, aki havi 2400 fontot fizetett menedzselt IT támogatásért. Négy éve ugyanazzal a szolgáltatóval dolgoztak. Ahelyett, hogy manuálisan hívtuk volna fel a versenytársakat, MI beszerzési eszközöket használtunk a piac átvizsgálására: az ő specifikációjukhoz a tisztességes ár 1600-1900 font volt. Az MI által gyűjtött adatokkal felvértezve a szolgáltatóval folytatott beszélgetés magabiztos, konkrét és tiszteletteljes volt. Eredmény: havi 1800 font – egyetlen beszélgetés során havi 600 font megtakarítást tárgyaltunk ki.
Hogyan alakítja át a mesterséges intelligencia minden szakaszt
1. szakasz: MI-alapú piaci intelligencia
Mielőtt tárgyalna, az MI beszerzési platformok elemzik:
- Az Ön specifikus szolgáltatásának vagy termékének aktuális piaci árait
- Beszállítói hírnevet és véleményeket, több forrásból összesítve
- Szerződési feltételek összehasonlítását, kiemelve a nem szabványos záradékokat
- Ártrend-előrejelzést, amely megmutatja, hogy az árak emelkednek vagy csökkennek
Ez átalakítja az Ön pozícióját. Nem találgat – fillérre pontosan ismeri a piaci árat.
2. szakasz: MI Szerződéselemzés
Töltse fel jelenlegi szerződéseit az MI elemző eszközökre, és azok jelzik:
- Az Ön által elnézett automatikus áremelési záradékokat
- A apró betűs részben elrejtett büntetéseket vagy lekötési feltételeket
- Az Ön iparágára nem jellemző feltételeket
- Lehetőségeket az átstrukturálásra a jobb árazás érdekében
Láttam már, hogy az MI szerződéselemzés olyan záradékokat jelzett, amelyekért az ügyfelek évekig fizettek anélkül, hogy észrevették volna – automatikus megújítási feltételeket, indexált áremeléseket, minimális rendelési kötelezettségeket, amelyek már nem feleltek meg a felhasználásuknak.
3. szakasz: MI-vel támogatott tárgyalási stratégia
Az MI eszközök különböző tárgyalási forgatókönyveket modellezhetnek:
- "Ha 24 hónapos szerződést ajánlunk, mennyit várhatunk el az árból?"
- "Mi a tipikus kedvezmény az előre fizetett éves díj esetén?"
- "Mely engedmények a legfontosabbak a beszállítók számára ebben az iparágban?"
Ez korábban drága beszerzési tanácsadót igényelt. Az MI demokratizálja ezt.
4. szakasz: MI-alapú folyamatos monitoring
A tárgyalás után az MI folyamatosan figyeli:
- Hogy beszállítója árazása versenyképes marad-e
- Piaci árak változásait, amelyek újratárgyalási lehetőségeket indítanak el
- Szerződés lejárati dátumait automatikus riasztásokkal
- Felhasználási mintákat, amelyek arra utalnak, hogy más tervre van szüksége
Az MI Tárgyalási Keretrendszer
1. lépés: MI Piaci áttekintés
Használjon MI beszerzési eszközöket, hogy összehasonlítsa jelenlegi árazását a piaccal. Minden tárgyalásra úgy menjen, hogy pontosan tudja, hol áll.
2. lépés: Kezdje elismeréssel
Ez a rész nem változott – és nem is szabadna. Kezdje őszinte elismeréssel. "Négy éve dolgozunk Önökkel, és elégedettek vagyunk a szolgáltatással." Az MI jobb adatokat ad, nem pedig engedélyt a durvaságra.
3. lépés: Ossza meg az MI által gyűjtött adatokat
"MI elemzésünk szerint ennek a szolgáltatásnak a jelenlegi piaci ára X. Szeretnénk Önökkel maradni, de az árazásnak versenyképesnek kell lennie." Konkrét, adatokkal alátámasztott, tiszteletteljes.
4. lépés: MI-vel modellezett ellenajánlatok
Ha ellenállnak, az MI segít alternatívákat modellezni: hosszabb szerződés alacsonyabb áron, előre fizetési kedvezmény, mennyiségi kötelezettségvállalás vagy átstrukturált szolgáltatási szintek.
5. lépés: MI Szerződés felülvizsgálat
Mielőtt bármi újat aláírna, futtassa át a felülvizsgált szerződést az MI elemzésen, hogy megbizonyosodjon arról, a feltételek megegyeznek a megállapodottakkal.
Mit tárgyalhat meg az MI (az áron kívül)
Az ár nem az egyetlen MI-optimalizált tényező:
- Fizetési feltételek – az MI modellezi a különböző fizetési ütemezések pénzforgalmi hatását
- Mennyiségi kedvezmények – az MI pontosabban előrejelzi jövőbeli felhasználását, mint az intuíció
- Szolgáltatási szintek – az MI összehasonlítja az SLA-kat az iparági szabványokkal
- Árrögzítések – az MI ártrend-előrejelzése segít eldönteni, mikor rögzítse az árat
Azok a beszállítók, akiket az MI segít újragondolni
- Könyvelője – az MI ma már a hagyományos könyvelési munka 80%-át kezeli. Csak stratégiai értékért tárgyaljon újra.
- Bankja – az MI összehasonlító eszközök azonnal jobb üzleti számla- és kereskedői fizetésfeldolgozási ajánlatokat tárnak fel
- Szoftvergyártók – az MI licencoptimalizáló eszközök pontosan megmutatják, mit használ, és miért fizet
- Marketingügynökségek – az MI eszközök ma már a taktikai marketingmunka 70%-át kezelik. Ennek megfelelően strukturálja át a kapcsolatot.
Az én egyetlen szabályom
Az MI átalakítja a felkészülését – nem a személyiségét. Soha ne tárgyaljon agresszíven. Soha ne tegye személyessé. A legjobb tárgyalások továbbra is olyan beszélgetéseknek tűnnek, amelyeket egymást tisztelő emberek folytatnak.
Az MI által hozott különbség: olyan adatokkal érkezik, amelyek összegyűjtése korábban ezreket kóstált. Ez nem agresszió – ez professzionalizmus.
Szeretne MI-alapú elemzést beszállítói szerződéseiről? Beszéljen velem →