Kaip dirbtinis intelektas keičia derybas su tiekėjais (pasiruošimas, kurio jie negali ignoruoti)

Leiskite paneigti mitą: derybos su tiekėjais nėra apie agresyvumą ar bandymą išspausti kiekvieną paskutinį centą. Tai apie pasiruošimą – turėti tinkamus duomenis tinkamu laiku.

Ir dirbtinis intelektas iš esmės pakeitė šį pasiruošimą. Tam, kas anksčiau užtrukdavo dienas tyrimų, telefono skambučių ir skaičiuoklių analizės, dabar prireikia minučių. Į kiekvienas derybas ateinate turėdami rinkos informaciją, kurios jūsų tiekėjas nesitiki, kad turėsite.

Štai kaip DI paverčia tiekėjų valdymą iš nuojauta pagrįsto veiksmo į duomenimis pagrįstą operaciją.

DI pagrįstas pasiruošimas: naujas pranašumas

Prieš DI: rankinis tyrimas

• Paskambinkite 2-3 konkurentams dėl pasiūlymų (užtrunka dienas)
• Rankiniu būdu palyginkite kainas ir sąlygas
• Spėliokite rinkos kainas iš pasenusios informacijos
• Tikėkitės, kad mokate sąžiningą kainą

Po DI: automatizuota žvalgyba

• DI pirkimų įrankiai palygina šimtus tiekėjų per kelias minutes
• Realaus laiko rinkos kainų duomenys jūsų pramonei
• DI sutarčių analizė pažymi nesąžiningas sąlygas ir kainų šliaužimą
• Automatinis lyginimas su pramonės standartais

Turėjau klientą, kuris mokėjo £2,400 per mėnesį už valdomą IT palaikymą. Jie dirbo su tuo pačiu paslaugų teikėju 4 metus. Užuot rankiniu būdu skambinę konkurentams, mes naudojome DI pirkimų įrankius rinkai nuskaityti: sąžininga kaina pagal jų specifikaciją buvo £1,600-1,900. Apsiginklavus DI gautais duomenimis, pokalbis su jų paslaugų teikėju buvo pasitikintis, konkretus ir pagarbus. Rezultatas: £1,800 per mėnesį – £600 per mėnesį sutaupyta per vieną pokalbį.

Kaip DI transformuoja kiekvieną etapą

1 etapas: DI pagrįsta rinkos žvalgyba

Prieš pradėdami derybas, DI pirkimų platformos analizuoja:

• Dabartines rinkos kainas jūsų konkrečiai paslaugai ar produktui
• Tiekėjo reputaciją ir atsiliepimus, surinktus iš kelių šaltinių
• Sutarties sąlygų palyginimą, išryškinant nestandartines sąlygas
• Kainų tendencijų prognozavimą, parodantį, ar kainos kyla, ar krinta

Tai pakeičia jūsų poziciją. Jūs nespekuliuojate – jūs žinote rinkos kainą iki cento.

2 etapas: DI sutarčių analizė

Įkelkite savo dabartines sutartis į DI analizės įrankius ir jie pažymės:

• Automatines kainų didinimo sąlygos, kurių nepastebėjote
• Baudos ar įpareigojančios sąlygos, paslėptos smulkiu šriftu
• Sąlygos, kurios yra nestandartinės jūsų pramonei
• Galimybės restruktūrizuoti siekiant geresnės kainos

Mačiau, kaip DI sutarčių analizė pažymėjo sąlygas, už kurias klientai mokėjo metų metus to nesuvokdami – automatinio atnaujinimo sąlygas, su indeksu susietus kainų padidėjimus, minimalius užsakymo įsipareigojimus, kurie nebeatitiko jų naudojimo.

3 etapas: DI padedama derybų strategija

DI įrankiai gali modeliuoti skirtingus derybų scenarijus:

• "Jei pasiūlysime 24 mėnesių sutartį, kiek turėtume tikėtis nuolaidos?"
• "Kokia yra tipinė nuolaida už išankstinį metinį mokėjimą?"
• "Kokios nuolaidos yra svarbiausios tiekėjams šioje pramonės šakoje?"

Anksčiau tam reikėjo brangaus pirkimų konsultanto. DI tai demokratizuoja.

4 etapas: DI pagrįstas nuolatinis stebėjimas

Po derybų DI nuolat stebi:

• Ar jūsų tiekėjo kainos išlieka konkurencingos
• Rinkos kainų pokyčius, kurie sukelia derybų atnaujinimo galimybes
• Sutarčių galiojimo pabaigos datas su automatiniais perspėjimais
• Naudojimo modelius, kurie rodo, kad jums reikia kito plano

DI derybų sistema

1 žingsnis: DI rinkos skenavimas

Naudokite DI pirkimų įrankius, kad palygintumėte savo dabartines kainas su rinkos kainomis. Į kiekvienas derybas eikite tiksliai žinodami savo poziciją.

2 žingsnis: pradėkite nuo padėkos

Ši dalis nepasikeitė – ir neturėtų. Pradėkite nuo nuoširdžios padėkos. "Mes su jumis dirbame 4 metus ir esame patenkinti paslauga." DI suteikia jums geresnius duomenis, o ne leidimą būti nemandagiam.

3 žingsnis: pasidalykite DI gautais duomenimis

"Mūsų DI analizė rodo, kad dabartinė šios paslaugos rinkos kaina yra X. Norėtume likti su jumis, tačiau mums reikia, kad kainos būtų konkurencingos." Konkretu, pagrįsta duomenimis, pagarbu.

4 žingsnis: DI modeliuojami priešpriešiniai pasiūlymai

Jei jie atsisako, DI padeda jums modeliuoti alternatyvas: ilgesnė sutartis už mažesnę kainą, išankstinio mokėjimo nuolaida, įsipareigojimas dėl apimties arba restruktūrizuoti paslaugų lygiai.

5 žingsnis: DI sutarties peržiūra

Prieš pasirašydami ką nors naujo, perleiskite peržiūrėtą sutartį per DI analizę, kad įsitikintumėte, jog sąlygos atitinka tai, kas buvo sutarta.

Ką DI gali derėtis (be kainos)

Kaina nėra vienintelis DI optimizuotas svertas:

• Mokėjimo sąlygos – DI modeliuoja skirtingų mokėjimo grafikų poveikį pinigų srautams
• Kiekio nuolaidos – DI prognozuoja jūsų būsimą naudojimą tiksliau nei intuicija
• Paslaugų lygiai – DI lygina SLA su pramonės standartais
• Kainų fiksavimas – DI kainų tendencijų prognozavimas padeda jums nuspręsti, kada fiksuoti kainą

Tiekėjai, kuriuos DI padeda jums permąstyti

• Jūsų buhalteris – DI dabar atlieka 80% tradicinio apskaitos darbo. Persiderėkite tik dėl strateginės vertės.
• Jūsų bankas – DI palyginimo įrankiai akimirksniu atskleidžia geresnius verslo sąskaitų ir mokėjimų apdorojimo pasiūlymus
• Programinės įrangos tiekėjai – DI licencijų optimizavimo įrankiai tiksliai parodo, ką naudojate, palyginti su tuo, už ką mokate
• Marketingo agentūros – DI įrankiai dabar atlieka 70% taktinio rinkodaros darbo. Atitinkamai restruktūrizuokite santykius.

Mano viena taisyklė

DI transformuoja jūsų pasiruošimą, o ne jūsų asmenybę. Niekada nesiderėkite agresyviai. Niekada nepaverskite to asmenišku. Geriausios derybos vis dar atrodo kaip pokalbiai tarp žmonių, kurie gerbia vienas kitą.

Skirtumas, kurį sukuria DI: jūs ateinate su duomenimis, kurių surinkimas anksčiau kainuodavo tūkstančius. Tai ne agresija – tai profesionalumas.

Norite DI pagrįstos tiekėjų sutarčių analizės? Susisiekite su manimi →