כיצד בינה מלאכותית משנה את המשא ומתן עם ספקים (הכנה שהם לא יכולים להתעלם ממנה)

הרשו לי לנפץ מיתוס: משא ומתן עם ספקים אינו עניין של להיות אגרסיבי או לסחוט כל פרוטה. מדובר בהכנה – קבלת הנתונים הנכונים בזמן הנכון.

ובינה מלאכותית שינתה באופן מהותי את ההכנה הזו. מה שבעבר ארך ימים של מחקר, שיחות טלפון וניתוח גיליונות אלקטרוניים, לוקח כעת דקות. אתם נכנסים לכל משא ומתן עם מודיעין שוק שהספק שלכם לא מצפה שתהיה לכם.

הנה כיצד בינה מלאכותית הופכת את ניהול הספקים מתהליך המבוסס על תחושת בטן לפעולה מונעת נתונים.

הכנה מבוססת בינה מלאכותית: היתרון החדש

לפני בינה מלאכותית: מחקר ידני

• התקשרו ל-2-3 מתחרים לקבלת הצעות מחיר (לוקח ימים)
• השוו ידנית תמחור ותנאים
• נחשו את מחירי השוק ממידע מיושן
• קוויתם שאתם משלמים מחיר הוגן

אחרי בינה מלאכותית: מודיעין אוטומטי

• כלי רכש מבוססי בינה מלאכותית משווים מאות ספקים תוך דקות
• נתוני תמחור שוק בזמן אמת עבור התעשייה שלכם
• ניתוח חוזים מבוסס בינה מלאכותית מזהה תנאים לא הוגנים וזחילה של מחירים
• השוואת ביצועים אוטומטית מול סטנדרטים בתעשייה

היה לי לקוח ששילם 2,400 ליש"ט לחודש עבור תמיכת IT מנוהלת. הם היו עם אותו ספק במשך 4 שנים. במקום להתקשר ידנית למתחרים, השתמשנו בכלי רכש מבוססי בינה מלאכותית כדי לסרוק את השוק: המחיר ההוגן למפרט שלהם היה 1,600-1,900 ליש"ט. חמושים בנתונים שמקורם בבינה מלאכותית, השיחה עם הספק שלהם הייתה בטוחה, ספציפית ומכבדת. התוצאה: 1,800 ליש"ט לחודש – חיסכון של 600 ליש"ט לחודש שנוהל במשא ומתן בשיחה אחת.

כיצד בינה מלאכותית משנה כל שלב

שלב 1: מודיעין שוק מבוסס בינה מלאכותית

לפני שאתם מנהלים משא ומתן, פלטפורמות רכש מבוססות בינה מלאכותית מנתחות:

• מחירי שוק נוכחיים עבור השירות או המוצר הספציפי שלכם
• מוניטין וביקורות ספקים שנאספו ממספר מקורות
• השוואת תנאי חוזה המדגישה סעיפים לא סטנדרטיים
• חיזוי מגמות מחיר המראה אם המחירים עולים או יורדים

זה משנה את עמדתכם. אתם לא מנחשים – אתם יודעים את מחיר השוק במדויק.

שלב 2: ניתוח חוזים באמצעות בינה מלאכותית

העלו את החוזים הנוכחיים שלכם לכלי ניתוח בינה מלאכותית והם יסמנו:

• סעיפי עליית מחיר אוטומטיים שפספסתם
• קנסות או תנאי נעילה הקבורים באותיות הקטנות
• תנאים שאינם סטנדרטיים לתעשייה שלכם
• הזדמנויות לארגון מחדש לתמחור טוב יותר

ראיתי ניתוח חוזים מבוסס בינה מלאכותית שמזהה סעיפים שלקוחות שילמו עליהם במשך שנים מבלי להבין – תנאי חידוש אוטומטי, עליות מחיר צמודות למדד, התחייבויות מינימום להזמנה שכבר לא תאמו את השימוש שלהם.

שלב 3: אסטרטגיית משא ומתן בסיוע בינה מלאכותית

כלי בינה מלאכותית יכולים לדמות תרחישי משא ומתן שונים:

• "אם נציע חוזה ל-24 חודשים, כמה הנחה עלינו לצפות מהתעריף?"
• "מהי ההנחה הטיפוסית לתשלום שנתי מראש?"
• "אילו ויתורים חשובים ביותר לספקים בתעשייה זו?"

בעבר זה דרש יועץ רכש יקר. בינה מלאכותית הופכת זאת לדמוקרטית.

שלב 4: ניטור שוטף מבוסס בינה מלאכותית

לאחר המשא ומתן, בינה מלאכותית מנטרת באופן רציף:

• האם התמחור של הספק שלכם נשאר תחרותי
• שינויים במחירי השוק המפעילים הזדמנויות למשא ומתן מחדש
• תאריכי פקיעת חוזה עם התראות אוטומטיות
• דפוסי שימוש המצביעים על כך שאתם זקוקים לתוכנית אחרת

מסגרת המשא ומתן של בינה מלאכותית

שלב 1: סריקת שוק באמצעות בינה מלאכותית

השתמשו בכלי רכש מבוססי בינה מלאכותית כדי להשוות את התמחור הנוכחי שלכם מול השוק. היכנסו לכל משא ומתן בידיעה מדויקת היכן אתם עומדים.

שלב 2: התחילו בהערכה

חלק זה לא השתנה – וגם לא צריך להשתנות. התחילו בהערכה כנה. "אנחנו איתכם כבר 4 שנים ואנחנו מרוצים מהשירות." בינה מלאכותית נותנת לכם נתונים טובים יותר, לא רישיון להיות גסים.

שלב 3: שתפו נתונים שמקורם בבינה מלאכותית

"הניתוח שלנו באמצעות בינה מלאכותית מראה שמחיר השוק הנוכחי לשירות זה הוא X. נשמח להישאר איתכם, אך אנו זקוקים לתמחור תחרותי." ספציפי, מגובה בנתונים, מכבד.

שלב 4: הצעות נגדיות מודלות באמצעות בינה מלאכותית

אם הם מתנגדים, בינה מלאכותית עוזרת לכם לדמות חלופות: חוזה ארוך יותר בתעריף נמוך יותר, הנחה על תשלום מראש, התחייבות לנפח, או רמות שירות מובנות מחדש.

שלב 5: סקירת חוזה באמצעות בינה מלאכותית

לפני חתימה על כל דבר חדש, העבירו את החוזה המתוקן דרך ניתוח בינה מלאכותית כדי לוודא שהתנאים תואמים את מה שסוכם.

על מה בינה מלאכותית יכולה לנהל משא ומתן (מלבד מחיר)

מחיר אינו המנוף היחיד הממוטב על ידי בינה מלאכותית:

• תנאי תשלום — בינה מלאכותית מדמה את השפעת תזרים המזומנים של לוחות זמנים שונים לתשלום
• הנחות כמות — בינה מלאכותית חוזה את השימוש העתידי שלכם בצורה מדויקת יותר מאשר אינטואיציה
• רמות שירות — בינה מלאכותית משווה הסכמי רמת שירות (SLA) מול סטנדרטים בתעשייה
• נעילת מחיר — חיזוי מגמות מחיר באמצעות בינה מלאכותית עוזר לכם להחליט מתי לנעול מחיר

הספקים שבינה מלאכותית עוזרת לכם לחשוב עליהם מחדש

• רואה החשבון שלכם — בינה מלאכותית מטפלת כעת ב-80% מעבודת ראיית החשבון המסורתית. נהלו משא ומתן מחדש רק עבור ערך אסטרטגי.
• הבנק שלכם — כלי השוואה מבוססי בינה מלאכותית מציגים באופן מיידי עסקאות טובות יותר לחשבונות עסקיים ועיבוד סליקה
• ספקי תוכנה — כלי אופטימיזציה לרישיונות בינה מלאכותית מראים בדיוק מה אתם משתמשים לעומת מה שאתם משלמים עליו
• סוכנויות שיווק — כלי בינה מלאכותית מטפלים כעת ב-70% מעבודת השיווק הטקטית. ארגנו מחדש את הקשר בהתאם.

הכלל היחיד שלי

בינה מלאכותית משנה את ההכנה שלכם – לא את האישיות שלכם. לעולם אל תנהלו משא ומתן באגרסיביות. לעולם אל תהפכו את זה לאישי. המשא ומתן הטוב ביותר עדיין מרגיש כמו שיחות בין אנשים שמכבדים זה את זה.

ההבדל שבינה מלאכותית יוצרת: אתם נכנסים עם נתונים שבעבר עלו אלפי דולרים לאסוף. זו לא אגרסיביות – זו מקצועיות.

רוצים ניתוח מבוסס בינה מלאכותית של חוזי הספקים שלכם? דברו איתי →